Директор по продажам: практики и методики
Empathy Map: как заглянуть в голову пользователя
Карта Эмпатии - это удобный инструмент, позволяющий «влезть в шкуру» ваших пользователей, клиентов или коллег и увидеть продукт или сервис их глазами. С помощью этой карты вы можете систематизировать ключевые потребности, чувства и мысли людей, чтобы лучше понимать, что именно для них важно.
BANT: как понять, стоит ли тратить время на клиента
Методика BANT стара как мир (её еще IBM придумали в те времена, когда компьютеры занимали полкомнаты), но до сих пор работает. Причём не просто работает - помогает сэкономить кучу времени и нервов. Особенно, если вы в продажах в ИТ или строите B2B-продукт и хотите понять, какие лиды вообще имеют смысл. Сейчас объясним, что это такое, зачем оно нужно и почему BANT - это как фильтр от спама, только для клиентов.
MEDDIC: формула B2B-сделок
Это методология продаж, которая помогает успешно закрывать сложные B2B-сделки за счёт глубокой квалификации клиента. Она фокусируется не на том, что вы продаёте, а как клиент принимает решение. Аббревиатура расшифровывается как Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion - шесть ключевых компонентов, которые позволяют понять, есть ли у сделки реальный потенциал, кто принимает решение, какие у клиента боли и как провести его через все этапы согласования.
SPIN Selling: продавай, не продавая
Как правильно задавать вопросы, чтобы клиент сам захотел купить? Есть такие техники продаж, которые не навязываются, не давят, не крутят мозг, а просто — работают. SPIN Selling именно из таких. Она помогает не втюхивать, а вести диалог, в котором клиент сам приходит к выводу: «Мне это надо». Работает ли она в ИТ? Ещё как. Особенно, если ты продаёшь не конфеты, а сложные B2B-решения, консалтинг или платформенные продукты.
Кажется, что хороший директор по продажам просто “чует рынок” и умеет продавать сам. На деле — всё сложнее. Продавать самому и управлять отделом продаж — это две разные профессии. А чтобы сделать продажи предсказуемыми, нужен не «чутьё», а фреймворк.
Фреймворк — это как шаблон. Не копипаста, а структура, на которую опираешься, когда строишь отдел продаж или перезапускаешь воронку. На обучении директора по продажам часто дают готовые схемы:
-
Структура отдела: менеджеры, тимлиды, аккаунты
-
Воронка: от лида до сделки, с конверсией на каждом этапе
-
Система мотивации: оклад, бонусы, KPI
-
Сценарии: скрипты, обработка возражений, прогрев
-
Аналитика: CRM, отчётность, показатели эффективности
Фреймворк даёт стабильность. Он позволяет тебе управлять цифрами, а не гадать — почему в этом месяце упали продажи. На курсах по построению отдела продаж ты научишься выстраивать именно такую систему — масштабируемую, предсказуемую и понятную не только тебе, но и всей команде.
Подготовили для вас фреймворки, стандарты и шаблоны для специальности “Директор по продажам“. Следите за пополнением списка и используйте проверенные профессионалами методики!