BANT: как понять, стоит ли тратить время на клиента

Методика BANT стара как мир (её еще IBM придумали в те времена, когда компьютеры занимали полкомнаты), но до сих пор работает. Причём не просто работает — помогает сэкономить кучу времени и нервов. Особенно, если вы в продажах в ИТ или строите B2B-продукт и хотите понять, какие лиды вообще имеют смысл. Сейчас объясним, что это такое, зачем оно нужно и почему BANT — это как фильтр от спама, только для клиентов.

bant

Что такое BANT и зачем оно вам

BANT — это аббревиатура. Каждая буква — это вопрос, на который нужно получить ответ, прежде чем начинать танцы с бубнами вокруг клиента:

B — Budget (Бюджет)
A — Authority (Полномочия)
N — Need (Потребность)
T — Timing (Сроки)

Это как чек-лист перед стартом проекта: если хоть один пункт провален, то с большой вероятностью вы потратите время в пустую.

B — Budget: Есть ли у клиента деньги?

Приходилось ли вам пытаться продать дорогой софт команде, у которой годовой бюджет — это стоимость одного MacBook? Вот и нам приходилось.

Первый вопрос, который стоит задать себе (или клиенту — аккуратно, конечно): а есть ли у него деньги? Причем не просто "было бы неплохо", а реально выделенный бюджет.

Пример:
Клиент говорит: "О, крутая система мониторинга! Нам бы такую!"
Спрашиваете: "А какой у вас бюджет на это?"
Отвечает: "Пока нет, но мы подумаем…" — красный флаг. Нет бюджета — нет сделки.

A — Authority: Может ли этот человек принять решение?

Один из самых обидных моментов — когда вы два месяца общались, всё показали, доказали, получили "да", и тут выясняется, что ваш контакт — просто человек, которому скучно. А решение принимает его начальник, который, кстати, ничего не знает про ваш продукт и в итоге выбирает конкурента "потому что подешевле".

Поэтому важно понять: может ли человек, с которым вы общаетесь, реально подписать договор или хотя бы влиять на решение?

Пример:
Вы общаетесь с тимлидом. Он в восторге, но говорит: "Надо показать это CTO". Всё, вы пока не с тем человеком говорите — нужно идти выше.

N — Need: Нужен ли им ваш продукт вообще?

Иногда люди просто интересуются. Им не надо. Они уже решили всё своим костылем в Excel или вообще считают, что всё работает и ничего менять не нужно.

Вот и нужно выяснить: есть ли у клиента настоящая боль?

Пример:
Клиент: "У нас и так всё работает."
Вы: "А сколько времени занимает эта задача у вас?"
Клиент: "Три человека по два дня."
Вы: "А если бы это занимало 10 минут?" — теперь у него зарождается потребность.

T — Timing: Когда они готовы что-то делать?

Вы можете быть гениями презентаций, у клиента может быть боль и деньги — но они собираются внедрять решение через год. И всё это время вы будете греть лид, а потом они уйдут к тому, у кого скидка была.

Пример:
Клиент: "Хотим внедрить, но не сейчас. Может быть в следующем квартале или через два."
Это "в следующем" может длиться вечно — лучше сразу понять, когда конкретно будет движение.

Как использовать BANT в реальности

Это не значит, что нужно звонить и с ходу спрашивать: "Какие у вас бюджеты?" — так не работает.

Лучше встроить BANT в обычный диалог. Например:

“А как у вас сейчас решается эта задача?” → Need
“Кто обычно принимает решение о покупке таких решений?” → Authority
“У вас уже заложены деньги на это или вы в стадии планирования?” → Budget
“Когда вы планируете запуск?” → Timing

Можно и мягче, главное — получить суть. Если хотя бы два пункта из четырёх звучат шатко — скорее всего, клиент не готов или он не ваш клиент вовсе.

Почему BANT до сих пор работает

Потому что это здравый смысл, обёрнутый в структуру. Он спасает от иллюзий: вы не тратите время на тех, кто не купит, и не мучаете команду показами ради "просто посмотреть".

И, кстати, BANT можно использовать не только в продажах. Если вы продакт-менеджер — это способ валидировать запрос. Если вы фаундер — понять, с кем из входящих лидов реально можно что-то делать.