Product-Led Growth: продукт, как локомотив роста
Автор подхода:
Оуэн Маккол, сооснователь и CEO компании Gainsight.
Для чего это:
PLG помогает увеличить базу клиентов и снизить затраты, сосредоточившись на одном основном принципе: радовать пользователей. Это приводит к более низким затратам на привлечение клиентов, высокому удержанию и низкому оттоку.
Для кого и зачем нужен подход PLG
Этот подход становится настоящим маст-хэвом для следующих специалистов:
- Продуктовые менеджеры: PLG помогает выстроить стратегию, где продукт «продаёт себя», а значит, делает работу более эффективной.
- Маркетологи: Упрощает работу с пользователями, ведь продукт сам по себе становится главным аргументом.
- Стартаперы и фаундеры: Идеально для экономии бюджета на запуске, ведь деньги уходят на развитие продукта, а не на агрессивные продажи.
- Разработчики и дизайнеры: PLG заставляет думать о пользовательском опыте на каждом этапе.
Простой пример: подумайте о Slack или Trello. Никто вас не убеждает их использовать – вы начинаете с бесплатной версии, сами видите пользу, а затем переходите на платные функции.
Пошаговая инструкция: как внедрить PLG в ваш продукт
Создайте WOW-эффект от первого взаимодействия
Когда пользователь впервые открывает ваш продукт, он должен сразу увидеть, как это решает его проблемы. Это называется First Value Moment.Разработайте мощную бесплатную версию (Freemium)
Дайте пользователю реальную ценность бесплатно. Чем сильнее бесплатная часть продукта, тем выше шансы, что люди захотят перейти на платную.Оптимизируйте онбординг
Ваша цель – минимизировать время между регистрацией и осознанием ценности. Включите подсказки, автоматизацию или даже мини-игры.Добавьте функции для самостоятельного изучения
Пользователь должен легко находить ответы на вопросы без обращения в поддержку.Обеспечьте вирусность продукта
Люди должны хотеть делиться вашим продуктом. Например, внедрите функции совместной работы (как в Google Docs) или реферальные программы.Измеряйте и улучшайте
Анализируйте метрики, такие как активация, удержание и вовлечённость. Постоянно улучшайте слабые места.
Резберем на примере применение PLG для сервиса создания презентаций
Шаг 1: First Value Moment
Чтобы пользователь сразу ощутил пользу, мы внедрим функцию «Мгновенного шаблона». Пользователь просто вводит тему презентации (например, «Продажи за квартал» или «Стартап-питч»), и сервис автоматически создавал готовый каркас с текстами, графиками и стилями. Это бы занимало меньше минуты!
После этого он мог быстро внести правки, добавив свои данные. У пользователя сразу складывалось ощущение: «Я только что создал красивую презентацию без усилий».
Шаг 2: Freemium-модель
Бесплатная версия давала бы доступ к ограниченному количеству шаблонов, базовым дизайнам и экспорт в PDF. Платная версия открывала доступ к премиум-шаблонам, редактируемым анимациям и экспорту в PowerPoint.
Шаг 3: Вирусность
Мы бы сделали сервис «естественно вирусным»: каждая презентация, экспортированная в PDF, включала небольшую ссылку внизу с текстом: «Создано в [название сервиса] – попробуйте бесплатно».
Кроме того, при отправке презентации через встроенную функцию «Поделиться ссылкой» автор получал бы бонусы: доступ к новым шаблонам или скидку на премиум-доступ за каждого нового зарегистрировавшегося по его ссылке.
Шаг 4: Онбординг
Вместо стандартного обучающего видео мы бы встроили интерактивный редактор. Пользователя сразу бы встречала готовая презентация с подсказками, объясняющими, как редактировать слайды, менять графики и добавлять новые блоки. Это позволило начать работать уже через пару минут после регистрации.
Шаг 5: Постоянное улучшение
Мы бы анализировали метрики, чтобы понять, где пользователи «застревают». Например, если многие бросали редактирование на этапе добавления графиков, мы упростили процесс, добавив автоформатирование данных.