Hooked model: как зацепить клиента

Автор подхода

Нир Эяль, эксперт в области поведенческого дизайна.

Основные принципы Hooked модели

Модель состоит из четырёх этапов, которые идут циклически один за другим:

1. Триггер

   • Внешний: push-уведомления, письма, баннеры, рекламные сообщения.
   • Внутренний: ощущения, эмоции, привычки (например, скука, тревога или любопытство).

2. Действие
   Пользователь совершает конкретный шаг в ответ на триггер. Важно, чтобы это действие было максимально простым и не требовало от человека чрезмерных усилий.

3. Переменное вознаграждение
   Приятный «приз» за выполненное действие. Ключевой момент — вознаграждение должно быть непредсказуемым, чтобы вызывать интерес («А что там будет на этот раз?»).

4. Инвестиция
   Заключительный этап, когда пользователь вкладывает в продукт свои ресурсы: время, деньги, личную информацию, контент. Чем больше он инвестирует, тем выше вероятность, что вернётся.

Повторение этих шагов формирует у пользователя устойчивую привычку взаимодействия с вашим продуктом.

Для кого и зачем нужен Hooked

Hooked model будет полезен специалистам, которые создают и развивают цифровые решения:

• Продуктовым менеджерам: чтобы понимать, как «привязать» пользователей к продукту.
• UX/UI-дизайнерам: чтобы выстраивать интерфейсы, мотивирующие совершать нужные действия.
• Маркетологам: чтобы повышать вовлечённость и повторное использование сервиса.
• Разработчикам: чтобы вместе с остальными членами команды эффективно встраивать механизмы удержания в функционал приложения.

Проще говоря, модель «На крючке» помогает не просто привлечь аудиторию, но и удержать её, превратив в постоянную.

Пошаговая инструкция по использованию Hooked model

1. Определите потребность (внутренний триггер)

   • Спросите себя: «Какие эмоции или проблемы могут мотивировать пользователя включать продукт?».
   • Составьте список возможных внутренних триггеров (страх упустить что-то важное, скука, желание быть в курсе событий и т.д.).
   • Возьмите данные из пользовательских исследований: интервью, опросы, анализ поведения в продукте.

2. Разработайте внешний триггер

   • Изучите, как ваша аудитория предпочитает получать уведомления: e-mail, push-сообщения, SMS или что-то ещё.
   • Сделайте первые касания максимально бережными и ненавязчивыми.
   • Запланируйте A/B-тесты, чтобы найти оптимальную форму и частоту внешних триггеров.

3. Упростите действие

   • Чем меньше кликов, тем лучше.
   • Избавьтесь от лишних форм, кнопок, полей ввода — каждый шаг должен быть продуман до мелочей.
   • Проведите UX-исследования, чтобы понять, где пользователи «спотыкаются» и уходят.

4. Организуйте переменное вознаграждение

   • Подумайте, что может приятно удивлять пользователей (например, уникальный контент, бонусы, внутренняя валюта, скидки).
   • Не делайте награду однотипной. Переменность — ключ к формированию интереса.
   • Используйте гемификационные элементы (очки, уровни, достижения), если это уместно в вашем продукте.

5. Определите вклад (инвестицию)

   • Предложите пользователю что-то создать или сохранить (контент, избранное, настройки).
   • Мотивируйте поделиться результатами с другими (соцсети, форумы).
   • Чем больше человек «вложит» (контент, личные данные, время), тем сильнее он «зацепится» за продукт.

6. Повторяйте цикл

   • Настройте аналитику: отслеживайте, на каком этапе пользование продуктом прерывается.
   • Проводите регулярные ревизии модели: меняются ли внутренние триггеры, какие новые способы вознаграждения можно внедрить, где можно ещё упростить действие.

Альтернативные фреймворки

Петля привычки (Чарльз Дахигг): аналогичная концепция (сигнал–действие–вознаграждение), но больше внимания уделяет именно внутренней мотивации.

Пример

Социальная сеть Facebook является примером применения модели Hooked. Триггером может быть уведомление о новом сообщении, действием - открытие приложения и просмотр сообщения, вариативной наградой - содержание сообщения, а инвестицией - написание ответа или комментария, что увеличивает вероятность следующего прохождения цикла.